Контакты   Контакты   Главная
Поиск 
 
Главная arrow Как выполняется маркетинговое исследование
 

  Eng
РУС      EN
 

Пример исследования на рынке B2B с применением метода диад (триад).

Один поставщик холодильного оборудования решил упрочить свои позиции на рынке и попробовать «переманить» ряд крупных клиентов (магазинов, ресторанов, кафе) своих конкурентов. Для этого было проведено несколько диад/триад с представителями потенциальных клиентов, участвующих в закупках холодильного оборудования. В ходе исследования определились основные параметры и нюансы совместного выбора данными лицами поставщиков холодильного оборудования. Так, например, исследование показало, что большинство потенциальных клиентов отдают предпочтение поставщикам, которые оказывают услуги по монтажу оборудования. При этом коммерческие директора готовы переплачивать под натиском инженеров-технологов за оборудование до 7%, а в отдельных особо сложных случаях и до 15%. Также потенциальные клиенты часто переплачивают, дабы сохранить давние партнерские отношения. Однако они готовы сменить партнера, если будут убеждены в существенной выгодности в технологическом и / или экономическом плане продукции нового поставщика.
Поэтому было принято решение о формировании штата сотрудников, которые занимались бы монтажом оборудования.
Кроме того, решили сделать скидки для обратившихся 1-3 раза – с целью формирования и закрепления новых партнерских отношений. Кроме того, в ходе исследования установлено - поиском новых поставщиков в основном занимается коммерческий директор, а инженер-технолог оценивает новые предложения с технической точки зрения. Поэтому, рекламные материалы должны по большей части освещать коммерческую выгоду сотрудничества, а о тонкостях технологического преимущества необходимо уже убеждать инженеров-технологов непосредственно на переговорах.
Эти, а также другие изменения, сделанные на основе информации, полученной методом диад (триад) позволили поставщику заключить ряд новых долгосрочных и взаимовыгодных контрактов, в том числе и с некоторыми бывшими клиентами своих конкурентов.
 
Rambler's Top100
Рейтинг@Mail.ru
наверх
© Агентство рыночных исследований и консалтинга "Маркет" 1998-2014. 246-152-576   E-mail: market@market-agency.ru
Тел: +7 (495) 506-41-25, 506-41-72